用恰当提问挖出顾客的真正需求（第1页）

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用恰当提问挖出顾客的真正需求

并不是所有的提问都会得到你预期的回答。销售人员要想得到需要的回答，还需要提升提问的技巧。恰当的提问可以帮助你处理好与顾客的交流，推动销售的进程。

1．场景一：

顾客：“你们还有同类产品吗？”

销售人员：“当然有！”

顾客：“有多少？”

销售人员：“多得很，因为大家都喜欢买这种机型。”

顾客：“太可惜了，我喜欢独一无二的产品。”

2．场景二：

顾客：“你们还有同类产品吗？”

销售人员：“您为什么会问这个问题呢？”

顾客：“我想知道你们到底有多少同类产品。”

销售人员：“这样啊，您为什么会关心这个问题呢？”

顾客：“我喜欢独一无二的产品。”

在场景二中，在适当的提问下，销售人员获得了关于顾客需求的准确信息，这样也就能够灵活处理问题，采取相应的解决办法。

人们的需求是非常复杂的，发现顾客需求的一种最好的方法就是选择合适时机向顾客提出问题。为了有效地提问，销售人员必须懂得问些什么以及怎样提问的技巧。问些什么？顾客的需求产生于他已经拥有的和他希望得到的之间的差异。因此，销售人员可以问顾客现在的情况、面临的困难和不满，进而问到他们想要的。认真倾听他们的回答，你就可以掌握顾客的真正需求。

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