买方市场下如何与消费者博弈（第1页）

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买方市场下，如何与消费者博弈？

在很长一段时间里，霍布森选择曾被人们奉为一种成功的营销策略。

世界著名的汽车生产企业之一——福特汽车公司的创始人亨利·福特在一次销售策略总结会上就曾经说过这么一句话：“你可以订白色的、红色的、蓝色的、黄色的、黑色的……订什么颜色的汽车都可以，但是我生产出来的汽车只有黑色的。”

亨利·福特用语言和行动证明了霍布森选择。福特汽车公司的成功在一定程度上说明了这一策略选择的正确性，但在变幻莫测的当今市场，如此好的销售位势已经越来越难看到了，我们看到的是如下一些调查数据：

只有9%的观众可以准确无误地说出刚看过的电视广告的品牌名称；

只有3%的散发出去的餐厅、购物等优惠券被使用；

只有1%的互联网广告被人们点击；

……

这种种数据足以表明，过去那种由卖方掌控的、可以随意实施霍布森选择的卖方市场一去不复返了，而由买方说了算的、消费者越来越不容易满意的买方市场来临了。“如何与消费者博弈，以拿到进入他们心中的门票”成了每一个现代企业管理者所要面对的现实问题。

被公认为现代营销学之父的菲利普·科特勒认为，市场层面包含了产品或服务竞争的若干维度，它们分别是需求、目标和场合。任何一种产品或服务都不能脱离这些维度而存在。因此，只要稍稍对先前采取的营销策略的维度加以改变，以一个全新的维度替代另一个被淘汰了的维度，诸如“增加一个维度”“去除一个维度”“组合两个维度”“为某个维度换序”等，我们就可以得到新的产品或服务组合，从而使产品链大放光芒，销量激增。

听起来似乎有些难以理解，但运用起来却非常简单。举例如下：

拜耳公司的阿司匹林在止痛剂市场有许多竞争对手。拜耳通过电视宣传阿司匹林除了有镇痛作用外，还有预防心脏病的效果。这一新效用为拜耳公司带来了额外的销售额和较高的品牌忠诚度。

在游客不多的冬季工作日里，游乐园管理者想到了将场地租给公司开销售会议。会后，公司员工可以在游乐园里享受一段美妙的欢乐时光。这样，冬天死气沉沉的游乐园又恢复了夏日里的热闹。

“全家”是一种24小时营业的小便利店，它们的出现迎合了那些工作到深夜且白天又没有时间购物的职场人的需求。

……

虽然消费者不是摆在我们面前，任我们肆意雕琢的一块石头，但是我们手中的产品却是可以成为我们大卖事业的一块基石。塑造了著名雕像《大卫》的意大利伟大画家、雕塑家米开朗琪罗，在谈到自己的创作体会时，说了这么一句话：“我没有多做什么，大卫本来就藏在石头里，我只是把多余部分去掉而已。”

正如法国著名雕塑家罗丹所说的：“生活中从不缺少美，而是缺少发现美的眼睛。”产品的销路也不是固定的一条两条，而是有千万条，关键是看你有没有发现销路的思维。如果你沉溺于霍布森选择的迷魂阵中不能自拔，纵使有千万条销路，你也看不见。

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