不要对随和型顾客进行狂轰滥炸（第1页）

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不要对随和型顾客进行狂轰滥炸

想一想，在生活中，你最喜欢与什么样的人交往？作为销售人员，你最喜欢与什么类型的顾客打交道？在这两个问题的回答中，“随和型”占了大多数。可是，你真的了解随和型顾客的特点吗？

随和型的顾客性格温和、态度友善，面对向他介绍或者推销产品的销售人员时，他们往往会比较配合，不会让人难堪。即使他们并不需要产品，或对销售人员的介绍并不感兴趣，也会容忍地等待销售人员讲完，因为他们喜欢规避冲突和不愉快。

在规避冲突的同时，随和型顾客也回避着压力，他们不喜欢被施加压力的感觉，对压力本能地排斥，甚至恐惧。随和型的顾客最大的缺点就是做事缺乏主见，比较消极被动，在购买时总是犹豫不决，很难做出决定。而此时销售人员如果能够适当给其施加压力，就会迫使他们做出选择。当然一定要注意施加压力的方式和尺度，比如销售人员可以以专业自信的言谈给顾客积极诚恳的建议，并多多使用肯定性的语言加以鼓励，促使顾客尽快做出决定。

在一家电脑专卖店，进来一位姓张的顾客，销售人员刘芳看到顾客进门，忙走过去介绍起一款品牌笔记本电脑，言辞急切，劝说张先生尽快购买。张先生虽然点头称是，并微笑着倾听刘芳的介绍，却并没有购买的意思。

这时另一名销售人员王刚经过对他们的观察，发现张先生是一个比较随和的人，却缺乏主见。而刘芳急于推销，显然已经让顾客有些不舒服，激起了张先生的逆反心理，对刘芳表示出不信任，所以即使她再苦口婆心地劝说，张先生也是不会购买的。

于是王刚走上前来，礼貌温和地说：“张先生，既然您暂时决定不了，不如我带您看看其他品牌的电脑，您可以对比一下，想好之后再做决定。”

张先生很高兴地同意了。王刚耐心地带他看了七八款笔记本电脑，并认真地介绍各款产品的特点。在他选出两种之后，又帮他做了详细的比较、分析，最终张先生拿定了主意。鉴于王刚专业而周到的服务，张先生对他非常信任，在这次购买电脑之后，又多次前来光顾。

上述场景中的销售人员王刚就是摸清楚了顾客的心理，并顺着顾客的特征，对其做了积极的引导，最终促成了交易，并在今后依然得到顾客的信任。随和型的顾客表面上看似温和、性子慢、有耐心，但是其内心也是十分固执的。销售人员急于把商品推销给他，软磨硬泡，使劲儿将产品往顾客怀里推，会让顾客非常不舒服并且产生怀疑，销售人员越热情，顾客越拒绝。虽然随和型顾客不会大发脾气，夺门而走，却会坚持拒绝到底。

对于随和型的顾客，狂轰滥炸起不了作用，反而容易引起他们的反感，因为随和型的顾客害怕受到压力，不喜欢受到别人的强迫。说服这样的顾客最好的办法就是消除顾客的疑虑，用真诚来给顾客制造压力，攻破顾客的心理防线，使顾客没有拒绝的理由，最终水到渠成地促成交易。

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