怎样巧妙分辨顾客是否要购买（第1页）

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怎样巧妙分辨顾客是否要购买

随便逛逛的顾客有很强的随机性，没有明确的购物目标和倾向，可能仅仅是陪朋友逛街，也可能是闲着无聊随便乱转着玩，也可能是购物完成之后随便再看看而进店，也可能是因为天热进店避暑……

这种类型的顾客除非发现他非常喜欢的东西，否则让他们做出购买决定很难。在我们未能分清他是闲逛的顾客还是真想购物的顾客时，如果我们直接对他说“您今天买不买？”这会让顾客感觉到心虚或者紧张，等于间接将顾客赶走。如果我们说“您是来逛逛的还是今天就想买？”又显得目的性太强了，这也会让顾客反感。毕竟购物有时候只是顾客的一时兴起或是一时冲动，谁又能保证自己看了就会买呢？如果我们问他“您看中今天就会买吧？”同样会让顾客感觉到紧张，放弃继续挑选，逃之夭夭。

那么，如何才能既顺利问出顾客的购买时间，又不会引起顾客的反感呢？销售人员在提问的时候一定要注意用其他字来代替“买”字，以免引起顾客的戒备心理。同时，我们销售人员自己也应该有一定的眼力，区分出那些有备而来的顾客。因为这些顾客往往早已经做好了购物的准备，他们购物的意图比较明显，成交的概率很高，销售人员应对他们多下功夫。我们可以从以下这些信号辨别出要购买的顾客：

1．当顾客对某一点表现出浓厚的兴趣时，顾客会发出类似这样的购买信号：你觉得这两款商品哪一款更好看呢？你们的价格能便宜一点吗？能打折吗？如果买回去两天就坏了怎么办呢？……

2．微笑：真诚的微笑是喜悦的标志，同时，人也用微笑来表示赞成，让对方安心、打消顾虑，做出保证。假笑时，微笑者的眼神是斜向一边的，而且眼睛周围的肌肉没有动。假笑持续的时间比真诚的微笑长，消失得也慢。

3．眼神：当顾客以略带微笑的眼神注视你时，表示他很赞赏你的表现。

4．故意挑剔商品的款式，具体询问商品的清洗及保养方法等，都是成交的前兆。

5．不断用手触摸商品并不住点头，拍拍销售人员的手臂或肩膀，做出身体自然放松的姿势等均是有意成交的表现。

6．当销售人员将商品的有关细节以及价格条件说明以后，顾客显示出认真的神情，并把销售人员所提出的交易条件与竞争对手的条件相比较时，这时候就可以询问他的购买意向了。

7．顾客要求详细说明保养方法、售后服务等。此时销售人员除了耐心详细地说明外，还要诱导对方提问，以打消顾客的顾虑，使其迅速做出决定。有时顾客会就你已经解释过的某些问题反复询问，这时千万不能急躁，而要耐心地回答。

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