金文
/著
把任何东西卖给任何人的成语
本书以销售活动的一般流程为主线,通过通俗易懂的理论和切实可靠的案例,深入浅出地呈现了一般销售人员所面临的各种销售问题及其应对建议与措施,对广大销售人员具有实际的指导意义。销售是门技术活儿!理顺销售脉络,打开销售思路,像天才销售一样活用套路,就可以让身为销售新手的你成长为销售老手,让销售老手的你一跃成为销售高手。
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把所有的东西都卖掉
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对手是镜子能照出自己的不足
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绑在一起共生销售
借势成功智猪博弈论
学会与竞争对手争夺客户
打好销售博弈战
产品对比强调基本属性
把任何东西卖给任何人的成语
章节列表
前言 Preface 会创造需求的销售员会卖
第一部分 成有技巧败有原因 九招助你成为金牌销售
发现客户的真正需求
抓住理性消费者的感性软肋
价值比价格分量更重
强卖不可取要让客户自己说服自己
倾听与询问把最平常的招数用活
推销产品前先把你自己推出去
读懂客户的肢体语言
世上没人离得开销售这就是你的职业价值
知识有保鲜期但学习没有终点
为何总是失败
不考虑客户的实际需求自说自话
没自信导致没业绩
不能正确认识被拒绝
含糊报价丧失客户的信任
不善于自我反思自己挡住自己的路
第二部分 首要问题不是卖什么而是卖给谁 向着正确的方向前进
没有卖不出去的东西有需求的地方就有销售
找准消费者效用不要把冰卖给因纽特人
细分市场找一块空白
成功不走寻常路差异化战略
先试后销投石问路
对待秘书必要时候摆出你的架子
如何让接线员不敢怠慢你
用真情打动拦路者
你真的了解你的上帝吗
像熟悉自己一样熟悉产品信息
第四部分 登门拜访or电话联系 一步赢步步赢开场白
设计有创意的开场白
说出对方想听的兴趣自然就有了
不恭维几句怎么暖场
用第三人搭线信任更多
雷蒙施莱辛斯基的5分钟
做建设性的拜访
那些客户需要你注意的细
客户名字记清楚
选择合适的时间拜访客户
去拜访客户谁说不可以拉家常
称心的礼物是最好的引荐
开好头结好尾
如何介绍产品
察言观色做有针对性的推介
介绍产品要简单易懂不要故弄玄虚
一次示范胜过一千句话
剧场效应刺激顾客感性消费
三选一有比较才有满足
为什么有的顾客拒绝免费体验
卖点必须精准地抛出去
用最精练的话语介绍产品的卖点
卖点肯定有就看你怎么找怎么说
充满自信地介绍产品将客户引入催眠
利益陈述催眠打动顾客的心
坦白讲客户希望得到怎样的对待
聊天推销时间分配应是7 3
让客户感受到你的尊重
耐心倾听客户的每一句话
攻心策略拉近与客户的距离
不要过冷淡也别过热情
多问几句事半功倍
了解顾客的需求从提问开始
提问可强化客户对产品的满意度
提问能帮助客户明确购买需求
会问可以帮大忙
潜在客户的心理你必须懂
潜在客户更需要面谈
消除客户疑虑让他相信你的产品
让顾客以为自己占了便宜
在客户的好奇心上大做文章
给犹豫不决的客户心理上施点儿压力
成交请求你要敢主动提出
别在最后时刻说些让客户动摇的话
利用1度理论变潜在客户为真正客户
向客户卖构想
精准预测客户的未来需求
向客户描绘成交后的诱人画面
引导顾客进入回忆
假定未来事件让顾客为日后的好处埋单
销售从被拒绝开始
可是如何不被拒绝呢
从一开始就给客户说是的心理暗示
让客户忘记反对
不给客户说不需要的机会
及时察觉顾客的消极暗示
除了那些100的拒绝其他都是商机
站在顾客的角度说服顾客
如果原因可以问那签单机会就可以有
巧用赞美扭转局势
给客户制造迫切购买的心理
把功亏一篑转化为绝处逢生
改变客户最初的购买标准
借暗示的力量促成交
解除了客户的抗拒心理成功还会远吗
未成交的客户也不能放弃
巧妙转移闲逛顾客的否定
第八部分 成交之后那点事就是一个情字 解决投诉要考虑客户的心情
关注顾客的情感而不只是产品缺陷
应对投诉头脑要清醒态度要温和
正视客户的抱怨
积极解决投诉为自己带来更多订单
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