§8利用环境打动购买欲望（第1页）

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§8．利用环境打动购买欲望

管理之要：巧妙地布置一个能打动顾客购买欲望的商场环境是商场攻心活动中的一个重要的问题。

在产品经销的过程中，要提高竞争力，吸引更多的顾客，优化商场的环境，可以对商战活动起到重要的促进作用。商场的门面、招牌、橱窗等外部环境及商品陈列、色彩照明等店内环境，这些环境因素均可成为决定消费者对商品的第一印象的重要因素。这种第一印象影响着消费者情绪感受，并由此引起购买行为的一系列心理现象的产生和变化，也影响购买决策的确定与执行。聪明、机灵的商界老板都懂得，市场竞争的形势瞬息万变，要想站稳脚跟，求得发展，除应加强经营管理、提高服务质量外，还必须在优化购物环境上舍得投资。用商场的行话说，就是“红花还得绿叶衬，环境大战不可少。”

改革开放以来，我国的街头、市场上，人们常常可以看见众多的商店招牌字号亮丽醒目，内外装饰豪华气派，购物环境优美怡人。特别是进入90年代以来，这种巨额投资于优化商场的环境之中的措施，实实在在对促进销售活动、于激烈的商场竞争中处于不败之地帮了大忙。在古城西安，有名的唐城百货大厦，在80年代中期曾是西安商业的骄子，营业额名列榜首，自西安居民百货大楼装饰一新、豪华气派的新楼营业后，唐城商场便退居第二。为改变被动局面，他们破釜沉舟，从银行贷款3200万元，把整个商场装饰得富丽堂皇。到1993年度，唐城商场的日销售额由原来的30万提高到上百万元，客流量也由日10万多人次提高到30万人次。

由此可见，根据消费者的心理需要，巧妙地布置一个能打动顾客购买欲望的商场环境，达到扩大销售和竞争取胜之目的，是商场攻心活动中的一个重要的问题。

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